Perdagangan dalam katalog

Rencana bisnis pada gambar yang indah. Perdagangan dalam katalog. Layanan ini sangat relevan untuk pusat-pusat regional utama negara, di mana tingkat pendapatan secara bertahap mengejar modal, tetapi masih ada kemungkinan untuk berpakaian dengan rasa, karena mereka membawa barang-barang konsumen yang paling murah atau lima tahun lalu koleksi dengan harga gila.

Usaha kecil tidak selalu merupakan petualangan, membutuhkan rencana bisnis inisiatif konstan dan fleksibilitas berpikir. Ada juga titik-titik ventilasi bagi mereka yang, selain kemerdekaan, lebih memilih penghasilan kecil tapi stabil dan hidup tenang. "Bisnis konservatif dan pensiunan" seperti itu adalah perdagangan dalam katalog perusahaan asing terbesar.

Untuk bekerja sama sejauh ini masuk akal hanya dengan perusahaan asing, karena mereka menyediakan barang berkualitas, dan juga menerima mereka kembali tanpa keberatan. Ini adalah mitra yang dapat diandalkan, tidak seperti utusan Rusia modern yang sering mengirimkan pernikahan yang disengaja atau analog rencana bisnis murah, yang tidak dapat ditangani atau ditukar, sebagai pengganti produk berkualitas tinggi yang diiklankan.

Selain itu, perusahaan domestik lebih suka bekerja tanpa perantara, sementara Otto, La Redoute, Quelle tidak dapat melakukannya tanpa mereka di Rusia karena kekhasan layanan pos kami. Secara formal, banyak katalog terkenal di dunia yang diwakili di negara kita: kantor Rusia dimiliki oleh Jerman Otto / Schwab dan Quelle, French La Redoute; katalog populer lainnya disajikan melalui perusahaan distribusi - misalnya, "Atoll-1" (katalog French 3 Suisses) atau "McStream" (German Neckermann). Tetapi untuk mengembangkan jaringan penjualan yang lengkap di negara kita, dengan gudang komoditas dan sistem untuk mengirim barang "ke pintu," orang asing tidak mempercepat rencana bisnis. Katalog perusahaan terkenal bahkan tidak masuk ke kotak surat pelanggan potensial, karena mereka tidak melakukan pengiriman surat yang ditargetkan di Rusia, meskipun di Eropa mereka bekerja persis sesuai dengan skema ini.

Karena alih-alih bergantung selama tujuh hari, pos-pos pos di wilayah Rusia dapat naik hingga satu setengah bulan, katalog padat yang bekerja di sini harus menggunakan sistem pengiriman alternatif. Barang yang dipesan, melewati bea cukai kami, sampai ke kantor pusat katalog di Moskow, dan dari sana mereka dibawa pergi oleh perusahaan perantara yang mengirimkan barang ke seluruh negeri, lalu meneruskannya dengan kereta api atau pesawat ke perwakilan penjualan. Sistem ini membawa biaya tambahan, tetapi rencana bisnis menjamin pengiriman pesanan tepat waktu dan keamanannya.

Mail tidak hanya perlahan-lahan mengirim parsel, tapi lebih lambat menyalurkan uang (waktu rata-rata transfer COD - 2 bulan), tidak memberikan tarif dan diskon preferensial pengirim jumlah besar, tidak memungkinkan kembalinya dibuat dan bentuk tambahan surat. Sebagai hasil dari perusahaan, menilai pelanggan, semakin bergerak ke newsletter kurir lebih mahal, yang sudah memegang 35 persen pasar dan 12 persen dari pengiriman jarak jauh antar kota.

Perusahaan-perusahaan swasta - perantara antara perusahaan katalog "nyata" dan pembeli bekerja tidak hanya di daerah, tetapi juga di Moskow sendiri. rencana bisnis Misalnya, seperti yang dijelaskan pada "Jurnal Bisnis" di kantor Rusia katalog Prancis La Redoute, semua pusat metropolitan banyak untuk penerimaan pesanan adalah usaha kecil yang mandiri. Hal yang sama berlaku untuk semua direktori asing lainnya di Rusia. Dan "pusat penerimaan pesanan" yang sama dapat melayani beberapa direktori sekaligus. Di bawah skema ini, misalnya, perusahaan "Roberto Cinelli", yang berdagang di katalog yang bersaing dengan masalah Quelle dan Otto.
Prospek dan peluang
Sebagai presiden dari Guild of Trade Enterprises berpikir, Alexander Ivanov, perdagangan katalog di Rusia memiliki masa depan yang gemilang. Tersebar di wilayah yang luas dari jutaan orang, lemah di sebagian besar wilayah perdagangan ritel dan, sebaliknya, jaringan yang dikembangkan dengan baik dari kantor pos sangat kondusif untuk "biaya bisnis", serta kurangnya kompetisi serius segmen pasar.

Survei yang dilakukan menunjukkan bahwa hampir 40 juta orang Rusia setidaknya sekali dalam hidup mereka melakukan pembelian melalui pos. Mengingat ada sekitar 43 juta keluarga di Rusia, sosok itu terlihat sangat mengesankan. Sampai saat ini, penjualan katalog di Rusia terlibat dalam sekitar 40 perusahaan, rencana bisnis dan sirkulasi direktori umum mencapai 42 juta. Salinan. Pada tahun 2002, warga membeli dengan metode penjualan jarak (yang perdagangan di katalog kertas tradisional mencakup 92% vs 6% dalam penjualan internet dan 2% dari "toko di sofa" - radio dan televisi) barang senilai $ 330 juta. dolar terhadap 220 juta pada tahun 2001. Tahun ini, menurut para ahli, volume pasar bisa mencapai 500 atau bahkan 600 juta dolar. "Tapi kami masih jauh dari negara-negara Eropa di mana omset penjualan katalog adalah sekitar 1% dari PDB dan katalog dijual hampir semua produk", - kata Alexander Ivanov. Jika momentum pemimpin asing pengiriman pos - misalnya, Perancis La Redoute - miliaran dolar, kita memiliki seluruh barang pesanan pasar melalui surat ini, menurut National Association of Direct Marketing, seluruh $ 330 juta, atau 0,2% dari total. penjualan ritel.

Secara total, tahun lalu, menurut statistik Kantor Pos Internasional, orang Rusia menerima dari luar negeri melalui perdagangan barang pesanan senilai $ 100-120 juta. Dan bagian terbesar pesanan menyumbang paling populer di Rusia katalog pakaian dan barang-barang rumah tangga kekhawatiran Jerman Otto / Schwab, Quelle-Neckermann. Posisi kedua ditempati oleh katalog, pada waktu yang berbeda diputar dari mereka dan diterbitkan di Perancis (La Redoute dan 3 Suisses) dan di Britania (Freemens dan Kays). Jenis barang lain jauh lebih lemah. Sebagai contoh, dari sejumlah besar perusahaan Barat yang menjual aksesoris, suku cadang dan alat-alat, kami telah menyajikan hanya Finlandia "Biltema" (di Moskow dan St Petersburg), dan pemimpin penjualan global, "Conrad Elektronik" umumnya hanya dibatasi oleh kehadiran di St Petersburg.

Secara total, ada sekitar 8.500 katalog di dunia dengan total sirkulasi 14 miliar eksemplar. Pengembangan jenis perdagangan ini secara langsung berkaitan dengan peningkatan standar hidup penduduk. Misalnya, di AS, 33% konsumen membeli barang. Keluarga Amerika rata-rata menerima sekitar 50 publikasi semacam itu setahun. Secara umum, di Barat, penjualan barang melalui katalog menyediakan sekitar seperempat dari total omset ritel dan memberikan 10-15% pendapatan tambahan kepada perusahaan perdagangan. Menurut penelitian, target audiens dari katalog adalah perwakilan kelas menengah yang sibuk dan kaya, yang dapat menghargai keuntungan memilih berbelanja tanpa meninggalkan rumah. Mereka muda, berpendidikan, menghabiskan banyak waktu dan uang untuk rekreasi, tidak suka berbelanja.

Di Rusia, katalog tidak dipercaya dan mereka lebih suka membeli barang di toko, di mana mereka bisa dicoba, disentuh, dicoba "untuk gigi." Namun, mereka yang pernah mencoba untuk membeli "kucing dalam karung" dan senang dengan akuisisi, tidak hanya menjadi pelanggan tetap, tetapi juga melampirkan kerabat dan kenalan mereka untuk ini. Selain itu, mereka memiliki kebutuhan langsung untuk secara teratur memperoleh sesuatu "dari jarak jauh". "Orang-orang duduk di katalog sebagai jarum," jelas manajer "Jurnal Bisnis" dari salah satu perusahaan yang terlibat dalam perdagangan katalog. - Di antara klien kami ada mayoritas. Mereka mulai dengan satu pembelian, dan jika mereka suka mereka memesan hampir setiap minggu. "

Jadi, pusat-pusat order sekarang sangat tertarik untuk "mengalikan" jenis mereka sendiri - pada kenyataannya, jauh lebih mudah untuk melakukan "pekerjaan pendidikan" di antara para pelanggan potensial dengan usaha bersama. Jadi jika Anda akan melakukan bisnis ini, Anda dapat mengandalkan setidaknya sikap yang baik dari pesaing, dan idealnya - dan beberapa tips yang berguna.
Bisnis dalam gambar yang indah
Biaya dan pendapatan

Biaya membuka usaha semacam itu kecil. Tidak ada gudang atau toko yang diperlukan. Pada awalnya, itu cukup untuk menyewa kamar kecil 20-30 meter persegi. m dan membuatnya menjadi perbaikan kosmetik. Lokasi pusat pesanan bergantung pada tempat Anda akan menjalankan bisnis Anda. Jika di ibukota - maka Anda perlu "pergi ke orang." Di sebagian besar wilayah tidur Moskow, masih belum ada pusat pesanan, semuanya terletak di dalam Cincin Taman, yang tidak nyaman bagi klien. Jika Anda bekerja di daerah, Anda harus menempati alun-alun lebih dekat ke jalan-jalan pusat, sehingga papan nama Anda menjadi akrab bagi sebagian besar penduduk kota.

Jika cukup untuk menyewa bagian dari area toko di Moskow, maka kantor dengan pintu masuk yang terpisah diinginkan di wilayah tersebut. Bawa dia untuk membeli basis klien komputer biasa saja melakukan dan komunikasi dengan kantor pusat, menggantung tanda yang bagus dengan logo direktori, tersebar di tempat yang paling ramai beberapa tumpukan direktori gratis, harap senyum sabar dan ramah dan menunggu - "korban" pasti akan muncul.

Ketentuan urutan semua katalog umumnya sama: harga tertentu menyukai hal-hal nilai tambah biaya pelayanan, yang di Moskow rata-rata 15% (pengecualian adalah La Redoute, mengenakan biaya datar 10 euro, dan dengan demikian merangsang pembelian yang lebih besar). Di daerah, biaya pengiriman jauh lebih tinggi dan bisa mencapai 35%. Jadi, misalnya, untuk memesan barang-barang dari katalog Otto di Vladivostok, pelanggan harus membayar 30% dari biayanya. Rata-rata, 8% dari jumlah ini yang harus diberikan oleh perantara kepada perusahaan katalog itu sendiri, tetapi semua sisanya, dikurangi biaya layanan transportasi, adalah bonusnya. Selain itu, permainan tambahan juga dapat dimainkan pada perbedaan nilai tukar. Di semua perusahaan semacam itu, setidaknya sedikit, tetapi berbeda, dan semakin jauh dari ibu kota - semakin signifikan tidak menguntungkan klien, karena nilai mata uang di daerah lebih tinggi.

Pembayaran untuk pesanan juga dapat dilakukan dengan cara yang berbeda. Perusahaan perdagangan asing paling sering menuntut pembayaran di muka: Otto, misalnya, membutuhkan 100% dari biaya pesanan apa pun sebelumnya, dan 3 Suisses - setidaknya 30% plus biaya layanan. Meskipun jika Anda memesan kurang dari 70 euro, prabayar akan meningkat menjadi 100%.

Anda dapat menghasilkan uang dengan menjual katalog berbayar dan tebal. Rata-rata, harga mereka untuk pelanggan adalah 250-400 rubel (setidaknya 50 rubel dari masing-masing yang Anda dapatkan ke kasir Anda). Tapi harga untuk mereka tidak layak dinilai - jika buku tebal dengan gambar ini muncul di calon pembeli Anda sebagai dekorasi utama meja kopi, dia pasti akan "menjual" dia beberapa barang.
Kepada klien - dengan pengertian!
Rahasia utama kesuksesan bisnis semacam itu adalah membuatnya lebih jelas kepada pelanggan baru tentang fitur pembelian katalog. Untuk menghindari adegan yang tidak menyenangkan dalam kasus di mana barang tidak sesuai ukuran atau parameter lainnya, Anda harus, sebelum menempatkan pesanan, melakukan penelitian mini preferensi dan parameter fisik dasar klien. Di kantor Anda harus ada pita sentimeter. Beberapa wanita dalam ledakan sesaat terlihat indah meyakinkan bahwa pinggang tidak lebih dari 70 cm, dan payudara hampir dua kali lebih besar. Jelaskan kepada mereka bahwa sistem ukuran di luar negeri berbeda dari Rusia, tanyakan "untuk keselamatan" untuk mengukur dimensi atau menawarkan bantuan dalam bisnis yang bertanggung jawab ini.

Sebagai aturan, jika suatu hal tidak datang karena kesalahan klien, biaya barang dikurangi, dikurangi jasa pengiriman. Rata-rata, perusahaan posyltorgovym untuk kembali sekitar 10% dari pesanan, meskipun banyak tergantung pada apa yang diperintahkan pelanggan. Masalah pengembalian selalu menyakitkan cukup, terutama bagi pemula yang belum terbiasa dengan ukuran sistem dan tidak tahu bahwa, misalnya, dalam hal gambar sering terlihat jauh lebih menarik daripada di jenis (terutama untuk produk-produk yang terbuat dari katun tipis atau kain campuran).

Tugas langsung Anda adalah menjelaskan mengapa sangat mirip pada pandangan pertama dari dua katalog berbeda dari perusahaan yang sama - Otto demokratis dan Apart yang lebih canggih dan elegan - sangat berbeda harganya. Rahasianya di sini adalah bahan yang digunakan untuk produk, dan dalam kualitasnya. Kita perlu memperhatikan pelanggan bahwa katalog klaim barang mahal dan modis jauh lebih sedikit, dan barang murah dari katalog utama adalah barang-barang konsumsi, yang kemungkinan besar, dijahit di Cina.

Di sisi lain, ketika memesan barang-barang mahal, klien akan dikenakan biaya tambahan - barang yang bernilai hingga 100 euro masing-masing diberikan bebas bea dan tanpa PPN. Dari jumlah yang melebihi 100 euro, perlu membayar bea dan pajak. Perusahaan-perusahaan katalog mencoba untuk melewati aturan ini, membagi, misalnya, satu set-tiga potong jas-menjadi tiga hal terpisah, masing-masing bernilai di bawah garis fatal. By the way, itu nyaman bagi banyak pelanggan dengan sosok non-standar karena memungkinkan Anda untuk memesan, misalnya, jaket ukuran 50, dan celana - pada tanggal 48. Di toko Rusia, membeli kostum "berantakan" hampir tidak mungkin. Jadi fitur ini bisa menjadi, dengan perhatian yang terampil untuk itu, salah satu keunggulan kompetitif Anda.

Untuk pembeli, memesan barang melalui surat memiliki beberapa keunggulan dibandingkan toko tradisional. Pertama, ada waktu untuk memilih dari seluruh ragam yang terwakili dalam katalog barang-barang yang paling disukai, dengan hati-hati mempertimbangkan kegunaan membeli, perlahan menimbang semua pro dan kontra - yang baik di atas jiwa tidak sebanding dengan penjual. Harga yang tercantum dalam katalog berlaku untuk seluruh periode validitasnya dan biasanya 20-30% lebih rendah daripada di ritel, karena penjual tidak perlu menyewa ruang ritel yang mahal (pada kenyataannya, ini diminta pada waktunya oleh rantai ritel untuk menggunakan saluran surat penjualan). Dan yang paling penting - membeli sesuatu melalui pos, pembeli tidak perlu melewati beberapa toko.

Kantor pusat juga dapat memikat pelanggan dengan diskon jika ada pesanan yang solid. Misalnya, Otto dan 3 Suisses menyatakan pengiriman gratis dari semua pesanan senilai lebih dari 500 euro. Anda tidak mampu membelinya. Tetapi Anda cukup mampu, misalnya, secara berkala menyediakan pelanggan reguler dengan katalog gratis, memberi tahu mereka tentang yang baru. Beberapa, seperti, misalnya, "Cellini", menetapkan diskon kecil untuk hari ulang tahun pelanggan.

Yang patut dicatat, skala bisnis ini sepenuhnya tergantung pada pemiliknya. Jika diinginkan, dapat tumbuh dari kecil hingga menengah-misalnya, pemilik Roberto Cellini, yang memulai dengan satu pusat pesanan, masuk. Sekarang mereka memiliki tiga titik di ibu kota, dan rencananya adalah memperluas jaringan ke area tidur. The Quelle yang sama, setelah dimulai sebagai perusahaan perdagangan swasta sederhana, hari ini adalah salah satu dari 500 perusahaan terbesar di Eropa dengan kapitalisasi lebih dari $ 3 miliar.
Ahli waris "Alexander"
Rusia perdagangan mail order telah satu setengah abad. Pada tahun 1864, perusahaan pertama di negara itu "Alexander" didirikan di St Petersburg, selama bertahun-tahun tetap menjadi pemimpin di pasar. Kemudian datang perusahaan terbesar Rusia dengan akar Belgia di Moskow - "Muir dan Meriliz" (Chekhov, Kuprin, Mayakovsky dan Kassil menulis tentang hal itu tanpa komentar - nama ini dikenal semua orang sezaman mereka). "Mure" yang dijual di 40 negara di seluruh dunia, termasuk di Cina.

Sebelum revolusi di Rusia sudah ada lebih dari 300 perusahaan yang berlokasi di Moskow, St. Petersburg, Kiev, Odessa, Warsawa, Nizhny Novgorod dan kota-kota besar lainnya.

Pada tahun 1913, 9 juta pelanggan terdaftar di negara dengan 140 juta orang. Pada tahun 1916 Kode Etik dari perdagangan paket diadopsi - sebelum itu, hanya ada di Jerman dan Inggris.

Di bawah kekuasaan Soviet, ada post-suku kata dan sistem "Pesan-mail" dan "Surat-benih". Pada saat kelangkaan, mereka tidak populer, karena mereka memperdagangkan apa yang sudah tersedia: karya pemimpin partai, klasik Marxisme, kait memancing, sepatu bot karet, dll.

Di Rusia modern, sejarah katalog dimulai pada tahun 1993 dengan munculnya perusahaan "Layanan-buku" dan "Layanan-Beta". Yang terakhir, dibuat dengan saran spesialis Belanda, disebut hari ini "World of the Book", menerbitkan katalog buku terbesar dan terbesar di Rusia.