Struktur rencana penjualan

Dalam kerangka rencana apa pun, baik gambaran umum kegiatan perusahaan dan peluang untuk bereaksi terhadap situasi yang berubah di pasar disajikan.

Langkah pertama untuk menyusun rencana adalah mengumpulkan informasi awal (hingga data pada sertifikat penjualan individu), yang memberikan gambaran paling lengkap tentang situasi di pasar.

Analisis data intra-perusahaan.

Analisis perputaran selama beberapa tahun terakhir biasanya diberikan dalam bentuk tabel dan mencakup periode multi-tahun. Tabel harus menunjukkan:

1. Perputaran penjualan (jumlah)

2. biaya penjualan (perputaran)

3. Harga penjualan:

4. perkiraan penjualan sendiri yang dibuat di masa lalu;

5. Fluktuasi antara indikator yang direncanakan dan aktual, analisis terperinci masa lalu dengan indikator berdasarkan bulan dan kemampuan untuk mempertimbangkan secara detail semua jenis fluktuasi memungkinkan Anda memprediksi data penjualan prospektif. Statistik penjualan diuraikan untuk item berikut:

1. Barang dan kelompok barang;

2. Area perbelanjaan dan area perwakilan (penjual);

3. Kelompok pembeli;

4. Jumlah dan frekuensi pesanan;

Analisis data pasar.

Mendapatkan data tentang pasar sangat diperlukan, karena indikator aktivitas penjualan di masa lalu sendiri belum memungkinkan kami untuk memperkirakan penjualan di masa depan. Hanya analisis hubungan antara volume perputaran dan pengaruh faktor pasar akan memberikan peluang untuk mendapatkan perkiraan nyata perkembangannya di masa depan.

Di perusahaan barat, indikator berikut dianalisis:

1. Dinamika populasi menurut wilayah dan kelompok usia. Informasi semacam itu penting ketika mengatur penjualan barang-barang konsumsi;

2. Konsumsi barang per kapita. Analisis data tersebut memungkinkan untuk mengungkapkan perubahan dalam perilaku konsumen;

3. Dinamika pendapatan penduduk (pelanggan). Informasi ini mencerminkan pergerakan biaya dari satu produk ke produk lainnya;

4. Dinamika daya beli;

5. Dinamika permintaan total untuk semua produk yang sebanding di pasar.

Data serupa dapat diperoleh dari statistik tentang penggunaan kapasitas produksi dari kawasan industri tertentu. Analisis tersebut mencerminkan transisi yang mungkin terjadi pada penggunaan barang-barang yang dapat dipertukarkan;

6. Dinamika perubahan dalam kapasitas produksi pesaing atau jumlah karyawan di wilayah persaingan.

Tergantung pada informasi apa yang diterima pada poin

1 - 3, perusahaan mengubah program produksinya.

Analisis data pada butir 4-6 memungkinkan untuk mengisolasi pada prinsipnya tiga kelompok barang:

- barang dengan permintaan yang terus meningkat;

- barang dengan permintaan menurun.

Analisis data pasar secara menyeluruh, perbandingannya dengan data intra-perusahaan, mencerminkan proporsi yang berkembang antara dinamika pasar dan dinamika perusahaan sendiri.

Penelitian pasar sosial.

Pengamatan dinamika pasar dan analisis kondisi pasarnya adalah alat yang paling penting untuk mendapatkan data yang diperlukan pada dinamika penjualan. Pemantauan perkembangan pasar adalah pengumpulan informasi yang konstan oleh perusahaan, hampir selalu riset pasar "sekunder", yaitu, analisis data yang sudah tersedia. Jenis data ini sebagian tersedia di perusahaan (perputaran statistik, laporan perwakilan), sebagian dapat diperoleh dari sumber lain (data dari Biro Pusat Statistik, Kamar Dagang, asosiasi dan serikat pekerja). Analisis mereka adalah tugas tetap dari departemen penjualan.

Sangat penting dalam beberapa tahun terakhir adalah riset pasar "langsung", dengan kata lain, studi khusus yang memberikan "potret" pasar. Dalam aplikasi ini, studi kuantitatif dan kualitatif tersedia.

Dengan bantuan riset kuantitatif, permintaan, permintaan dan segmen pasar dianalisis dengan pengujian selektif.

Mereka memberikan kesempatan untuk menentukan siapa pembeli potensial dari produk ini dan faktor apa yang memengaruhi perilaku mereka, yaitu apa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli produk ini atau tidak membeli.

Penelitian kualitatif Merupakan bagian dari studi tentang motif dan opini. Penelitian semacam ini penting untuk dilakukan ketika memperkenalkan produk baru ke pasar. Mereka memungkinkan Anda untuk mempelajari perilaku, pendapat dan presentasi dari pelanggan.

Psikologi penjualan memberi kesaksian bahwa dalam banyak kasus orang membeli barang bukan karena kebutuhan khusus, tetapi untuk memuaskan diri mereka sendiri, tidak selalu diketahui, bawah sadar, semata-mata kebutuhan psikologis.

Data yang dapat diperoleh dengan bantuan studi ini sangat diperlukan dalam lingkup penjualan barang-barang konsumsi, di mana peran yang menentukan sering dimainkan oleh gaya, kemasan, nama barang, dan sejenisnya.

Bersama dengan yang tercantum di atas di Eropa Barat dan di

AS juga menerapkan metode-metode seperti:

- survei konsumen panel (panel consimer);

- "indeks pasar" (drand darometer);

- "pantry check";

- "Akuntansi gudang perusahaan dagang" (toko auclits).

Perusahaan besar yang mengkhususkan diri dalam riset pasar memiliki kelompok konsumen (panel) konstan mereka sendiri dan membuat pertanyaan secara teratur pada kelompok yang sama.

Rencana periklanan dikembangkan bersama dengan rencana pemasaran, dengan mempertimbangkan hasil riset pasar dan tindakan yang diambil oleh pesaing. Karena hampir tidak mungkin untuk secara akurat menentukan efek langsung dari iklan dalam pemasaran produk, perusahaan memiliki kebebasan bermanuver tertentu ketika menggunakan alat iklan. Pada saat yang sama, metode berikut untuk menentukan anggaran iklan digunakan:

1. Penentuan persentase pergantian;

2. Evaluasi dana yang dikeluarkan oleh pesaing;

3. Evaluasi sarana periklanan yang Anda rencanakan sendiri.

Biasanya, metode pertama dan ketiga menentukan jumlah total media iklan, dan yang kedua - distribusinya. Rencana disiapkan dengan mempertimbangkan cadangan akun.

Rencana kegiatan promosi meliputi:

1. Rencana untuk melakukan kegiatan promosi saat ini:

- pada sarana periklanan;

- pada waktu kejadian individu;

2. Rencana untuk berpartisipasi dalam pameran dan eksposisi;

3. Rencana umum akhir dari kegiatan promosi, yang mencakup cadangan;

4. rencana terpisah untuk kampanye iklan khusus.

Untuk mempertahankan dan kemudian meningkatkan tingkat penjualan yang dicapai, sejalan dengan kegiatan promosi, perlu secara bersamaan merencanakan adopsi tindakan untuk mempertahankan dan meningkatkan citra (gengsi) perusahaan.

Rencana penjualan akhir.

Hal ini didasarkan pada data yang diperoleh dan perkiraan penjualan untuk masa depan. Penjualan direncanakan untuk bulan dan minggu. Jika tidak ada kecenderungan untuk redistribusi, maka Anda dapat menggunakan sebagai basis distribusi sementara penjualan di masa lalu. Pada saat yang sama, jumlah tahunan diambil sebagai 100%, dan omset bulanan dihitung sebagai bagian dari perputaran tahunan.

Rencana tahunan ini mempengaruhi rencana produksi, karena proses produksi, sebagai suatu peraturan, sejajar dengan penjualan. Untuk kontrol yang lebih baik, rencana penjualan disusun berdasarkan metode yang sama dengan statistik penjualan.

Setelah pengembangan rencana secara kuantitatif, penghitungan indikator nilai dilakukan, dan biasanya didasarkan pada harga rata-rata.

Kemudian mereka membuat rencana untuk biaya penjualan untuk masing-masing jenis produk, area penjualan, dan kelompok pelanggan.

Sekarang Anda dapat menentukan laba yang direncanakan, dan dengan mempertimbangkan biaya produksi dan harga penjualan minimum marginal.

Di sini adil dan harus menentukan diskon maksimum dan ketentuan pembayaran.

Sesuai dengan rencana ini, target yang direncanakan dan instruksi tambahan untuk semua penjual dikembangkan.

Dengan demikian, rencana penjualan adalah dasar untuk pengembangan semua rencana lain dan selalu termasuk:

- petunjuk tentang diskon, syarat dan ketentuan pembayaran.

Sangat sulit untuk memberikan distribusi biaya yang khas sesuai dengan rencana artikel, untuk memberikan contoh dari dosis yang tepat, karena indikator ini dihitung setiap tahun sesuai dengan kebutuhan perusahaan, spesifikasi barang dan tujuan yang dimaksudkan.

Untuk produk makanan, distribusi biaya diturunkan sebagai berikut:

30% - kegiatan komersial

30% - promosi penjualan

10% - hubungan masyarakat, mensponsori

Untuk barang lainnya, gambarnya akan berbeda:

50% - kegiatan komersial

10% - stimulasi penjualan.

Tujuan utama dari rencana penjualan adalah untuk meningkatkan omset barang di tempat penjualan mereka. Eksekusinya ditugaskan ke kepala departemen insentif (jika posisi seperti itu ada), bekerja sama dengan manajer produk dan direktur pemasaran.

Bagian ini dari rencana pemasaran biasanya mencakup artikel-artikel berikut: a) Tempat barang di pasar. Secara singkat menguraikan data dasar yang berkaitan dengan produk, pasar, konsumen, dan produk pesaing. b) Tujuan untuk tahun yang akan datang. Tentukan kegiatan yang dilakukan selama tahun sebelumnya untuk merangsang barang dan mempelajari produk yang bersaing; hasil dari kegiatan ini dianalisis; masalah dan peluang yang harus digunakan:

- tugas kualitas (meningkatkan citra barang di mata jaringan perdagangan karena percepatan perputarannya);

- tugas kuantitatif, diekspresikan dalam bentuk angka; c) Program Tindakan:

- tujuan: peningkatan penjualan;

- berarti: untuk mempelajari situasi di toko-toko, menawarkan diskon;

- pembenaran: penjualan barang mengalami stagnasi. d) Pemantauan kegiatan yang direncanakan.

Memeriksa profitabilitas kegiatan yang direncanakan dilakukan dengan melakukan tes sebelum dan sesudah operasi promosi penjualan; pada saat yang sama sejumlah outlet dipilih dan penjualan barang dianalisis sebelum, selama dan setelah stimulasi. e) Anggaran.

Anggaran yang ditentukan secara ketat ditetapkan untuk setiap operasi promosi penjualan; maka anggaran ini termasuk dalam total anggaran tahunan. (e) Jadwal. Kegiatan yang dijadwalkan untuk tahun ini disajikan dalam bentuk grafik.

Rencana promosi penjualan memiliki kelebihan dibandingkan dengan rencana iklan: kegiatan promosi penjualan memiliki efek positif langsung pada titik penjualan barang, mendorong konsumen untuk tidak menunda pembelian; peningkatan penjualan, sehingga terjadi dengan cepat dan dapat diukur, yang hampir tidak mungkin dalam kasus periklanan.

Setiap rencana yang dirancang dengan baik menyediakan satu atau lebih saham jangka pendek yang dapat dengan mudah dan cepat dipersiapkan. Dalam hal ini, penyelenggara aksi tahu bahwa dalam waktu singkat ia akan dapat meningkatkan jumlah penjualan, menentukan dampak stimulasi dengan akurasi dan, jika perlu, beberapa bulan kemudian melakukan operasi lain semacam ini, berdasarkan anggaran yang sederhana.

Diinvestasikan dalam periklanan, sebaliknya, harus signifikan dan dihitung untuk jangka waktu lama. Hanya dengan begitu mereka akan berguna.

Secara paralel, perlu untuk memastikan bahwa saham yang direncanakan aman mempengaruhi citra produk, karena hanya dalam hal ini mereka akan membantu menarik jumlah maksimum konsumen.

Ada dua metode pemasaran utama: presentasi yang disiapkan sebelumnya dan pendekatan yang memenuhi kebutuhan.

Metode pertama adalah prosedur berulang dan berulang untuk semua konsumen yang tertarik pada produk tertentu. Pendekatan ini tidak sesuai dengan kebutuhan atau karakteristik pelanggan, tetapi menunjukkan bahwa satu presentasi akan menarik bagi semua konsumen. Terlepas dari kenyataan bahwa metode ini dikritik karena kurangnya fleksibilitas dan orientasi non-pemasaran, masih mempertahankan beberapa nilai.

Pendekatan berdasarkan kebutuhan adalah metode tingkat tinggi, berdasarkan pada fakta bahwa setiap konsumen memiliki karakteristik dan kebutuhan yang berbeda, dan oleh karena itu presentasi penjualan harus beradaptasi dengannya. Untuk melakukan ini, penjual pertama-tama mengajukan pertanyaan: jenis barang apa yang Anda cari? Apakah Anda membeli produk ini sebelumnya? berapa kisaran harga yang Anda pertimbangkan? Dalam kerangka metode ini, pembeli baru diperlakukan berbeda dari klien yang berpengalaman.

Dengan demikian, dapat dikatakan dengan pasti bahwa penjualan yang direncanakan dengan benar dan promosi penjualan yang tepat sebagai bagian integral dari rencana implementasi adalah bagian mendasar dari setiap rencana internal sebagai kunci keberhasilan dari setiap perusahaan adalah penarikan produk tepat waktu ke pasar, iklan yang benar dan penjualan stabil yang tidak terganggu. Stabilitas penjualan dipromosikan oleh promosi penjualan dan iklan di titik penjualan.

Apa rencana penjualan perusahaan?

Organisasi komersial dibuat dengan satu tujuan - untuk memaksimalkan keuntungan. Untuk tujuan ini, alat untuk perencanaan dan optimalisasi proses tenaga kerja diperkenalkan. Tugas manajer tidak hanya untuk mengoperasikan staf secara efisien, tetapi juga merencanakan penjualan perusahaan untuk waktu dekat.

Hari ini kita akan berbicara tentang apa rencana penjualan perusahaan itu, kita akan mempertimbangkan fitur karakteristik dari prosedur, aturan pengembangan.

Secara singkat tentang utama

Perencanaan - alat yang efektif untuk mencapai tujuan, bisnis yang sukses.

Proses pengembangan disertai dengan persiapan dokumentasi dan analisis dari situasi saat ini. Hidup sering menghadirkan kejutan, tidak mudah menemukan dewan untuk itu.

Penting untuk diketahui! Manajer yang berpengalaman wajib menghitung alasan tidak memenuhi tugas yang ditetapkan, untuk meminimalkan pengaruh destruktif mereka terhadap aktivitas profesional perusahaan.

Instruksi langkah demi langkah untuk membuat rencana penjualan terdapat dalam video ini:

Fitur, tujuan, dan prinsip perencanaan

Tugas orang yang berwenang tidak begitu banyak untuk memprediksi masa depan, melainkan untuk menilai sumber daya yang tersedia. Atas dasar mereka, model awal dari pekerjaan masa depan organisasi dibuat.

Perencanaan penjualan memiliki beberapa tujuan:

  • Pengembangan logistik untuk distribusi sumber daya yang tersedia ke daerah-daerah prioritas. Koordinasi pekerjaan bawahan dalam lingkup optimalisasi tindakan yang dilakukan;
  • Evaluasi kemampuan dan efisiensi orang-orang yang bertanggung jawab atas penjualan;
  • kontrol atas keseluruhan aktivitas struktur organisasi;
  • penciptaan metode manajemen yang efektif, pengembangan strategi untuk pengembangan lebih lanjut. Di sini Anda akan menemukan strategi manajemen konflik apa yang ada dalam organisasi.

Penting untuk diketahui! Dokumen menunjukkan jumlah barang yang harus dijual dalam periode waktu tertentu.

Seorang manajer profesional mematuhi prinsip-prinsip berikut saat menyusun rencana penjualan untuk perusahaan:

  1. Achievability - pada tahap pengaturan tugas penting untuk mempertimbangkan kemampuan kolektif dan potensi produk yang dijual. Pada saat yang sama, orang tidak boleh membangun indikator dari periode sebelumnya, karena situasi di pasar tergantung pada banyak faktor: popularitas produk, musim, struktur kompetitif, peningkatan atau penurunan kinerja ekonomi negara. Penting untuk mempertimbangkan semua nuansa di atas saat menyusun dokumen.
  2. Konkret dan terukur - rencana tersebut wajib beroperasi hanya dengan indikator numerik, mungkin itu tidak dapat diterima di sini.
  3. Keterbatasan waktu - keberadaan tenggat waktu yang jelas untuk pemenuhan tugas yang ditugaskan merangsang karyawan untuk mencapai hasil yang positif. Evaluasilah kemampuan masing-masing manajer, jika tidak salah perhitungan akan dicatat pada akun orang yang bertanggung jawab.
  4. Penyediaan sumber daya - pengaturan tenggat waktu yang tidak realistis atau tugas tidak berkontribusi untuk memotivasi bawahan (penjualan 100 set TV dalam bulan yang tidak lengkap adalah beban yang tak tertahankan).
  5. Kesatuan - rencana penjualan menyediakan kerja sama dan simbiosis yang jelas dengan departemen lain dari objek yang sedang dipertimbangkan. Ketentuan dokumen tidak boleh bertentangan dengan situasi nyata di dalam bagian struktural perusahaan.
  6. Kesinambungan - pertukaran tugas untuk departemen penjualan diperlukan untuk menjaga efisiensi dan "nada" bawahan bekerja.
  7. Fleksibilitas adalah rencana buruk yang tidak mentoleransi koreksi. Selama tahap pengembangan, harus dimungkinkan untuk mengubah beberapa aspek dari rencana.

Penting untuk diketahui! Tidak cukup untuk menyusun dokumen kualitatif, personil perusahaan harus memiliki peluang untuk implementasi praktis dari yang dikandung.

Contoh mengisi rencana penjualan.

Aturan untuk pelaksanaan tugas

Pertimbangan topik perencanaan penjualan membutuhkan tampilan pada bagian tidak hanya dari pemimpin, tetapi juga dari bawahannya. Bagi mereka, stres ini dan motivasi simultan untuk meningkatkan efektivitas pribadi.

Kami akan membunyikan beberapa aturan dasar yang akan mengarah pada hasil positif:

  • membuat inventaris alat yang tersedia yang berpotensi sesuai untuk menerapkan rencana tersebut. Jika manajer melihat bahwa kemampuannya tidak cukup untuk menyelesaikan tugas, Anda perlu beralih ke manajemen tingkat yang lebih tinggi. Apa yang dimaksud dengan persediaan piutang dan hutang yang akan Anda temukan dalam publikasi dengan referensi;
  • gunakan potensi corong penjualan. Ini terdiri dalam mengubah pengunjung pembelanja biasa menjadi pembeli;
  • segmentasikan pelanggan yang paling menguntungkan dan berikan perhatian maksimal kepada layanan mereka. Keberhasilan operasi akan membawa peningkatan laba dari penjualan untuk bulan berjalan;
  • bekerja untuk meningkatkan rata-rata barang - barang tambahan - melengkapi akan membantu di sini, biaya yang memungkinkan Anda untuk tidak memikirkan keseriusan atau pentingnya pembelian yang diusulkan;
  • menginformasikan pelanggan potensial tentang perusahaan, kegiatan utamanya, berbagai produk;
  • hitung persentase penerapan - untuk melakukan ini, bagilah angka-angka aktual ke dalam angka yang direncanakan dan kalikan nilainya dengan 100.

Mengapa rencana itu gagal

Ada beberapa alasan, tetapi pakar pemasaran mempertimbangkan beberapa opsi yang paling populer:

  • Kehadiran kesalahan besar pada tahap perencanaan - ini termasuk: formulasi yang salah dari masalah, ketidakmampuan dalam kondisi yang sebenarnya;
  • rendahnya kompetensi bawahan - manajer tidak memiliki pengetahuan dan keterampilan yang cukup untuk menjual barang. Ini akan difasilitasi dengan melakukan kursus pelatihan untuk personel atau memantau pekerjaannya, pengujian. Di sini Anda akan mengetahui faktor dan keadaan apa yang mempengaruhi peningkatan produktivitas tenaga kerja;
  • motivasi yang tidak memadai - pengenalan sistem penilaian, bonus dan kontes akan membangkitkan potensi laten pekerja, membuat mereka lebih proaktif. Minat manajer dalam mencapai hasil adalah tugas utama manajer.

Daftar langkah untuk membuat rencana

Proses pembuatan dokumen sangat banyak terdiri dari banyak langkah dan operasi, yang akan diperiksa oleh daftar bernomor berikut:

  1. Penentuan tujuan - manajer berarti tugas yang menjadi prioritas untuk personel atau manajer tertentu. Daftar dan pencapaian tujuan harus sejalan dengan strategi SMART, yang mencerminkan relevansi, rentang waktu, pencapaian dan keterukuran.
  2. Analisis peluang pasar - orang yang bertanggung jawab menganalisis situasi lingkungan makro dan meso, pasar dan niche yang ditempati oleh perusahaan. Akuntansi untuk sebagian besar faktor risiko secara signifikan akan meningkatkan "vitalitas" dan relevansi rencana tersebut.
  3. Analisis indikator untuk bulan / kuartal terakhir - operasi akan membantu menentukan musiman optimal dari barang yang dijual, mengidentifikasi faktor tambahan yang mempengaruhi kinerja penjualan.
  4. Prakiraan adalah kompilasi opini obyektif dan subyektif pada perkembangan lebih lanjut dari peristiwa. Yang kedua didasarkan pada tinjauan sejawat, yang pertama beroperasi dengan ringkasan historis.
  5. Penyesuaian perkiraan penjualan - perbandingan hasil peramalan dan tujuan yang ditetapkan sebelumnya.
  6. Perencanaan penjualan adalah instruksi langkah demi langkah untuk mencapai hasil yang diinginkan, satu set tugas, sesuai dengan skala kepentingan dan prioritas.
  7. Implementasi praktis dari rencana.
  8. Kontrol dan penyesuaian - pemeliharaan rencana pada tahap pelaksanaannya, merapikan "sudut akut", kesalahan yang dibuat pada tahap pengembangan.

Karakteristik indikator dan analisis hasil

Para ahli mengidentifikasi angka-angka penjualan berikut, mencirikan produktivitas personil:

  • jumlah barang yang dijual per jam;
  • angka penjualan rata-rata;
  • jumlah barang yang dibeli oleh satu konsumen;
  • konversi kecepatan dan kualitas faktor layanan;
  • rasio upah dan penjualan.

Penting untuk diketahui! Contoh di atas relevan untuk penjualan eceran produk harga rendah atau menengah.

Contoh rencana penjualan perusahaan.

Setiap penggunaan material hanya diperbolehkan jika ada hyperlink.

Analisis data dan hasil yang diperoleh dilakukan oleh seluruh departemen menggunakan perangkat lunak dan pendekatan khusus. Prosedur ini melibatkan perjalanan beberapa tahap:

  • karakteristik dari situasi yang berubah di pasar;
  • perhitungan profitabilitas penjualan regional;
  • pertimbangan informasi aktual tentang barang yang dijual;
  • perbandingan aktivitas pemasaran dan hasil yang diperoleh (volume penjualan);
  • koreksi faktor harga, kondisi komersial;
  • modifikasi rencana dan pembuatan strategi cadangan.

Kesimpulan

Cara membangun dengan benar rencana penjualan untuk perusahaan yang akan Anda pelajari di sini:

Topik 4.1. Perencanaan penjualan produk

Bagian 4. Aktivitas komersial dari perusahaan yang menjual produk

  1. Konsep dan jenis saluran distribusi.
  2. Jenis dan metode perkiraan volume penjualan.
  3. Membentuk portofolio pesanan.
  4. Deskripsi jenis pemasaran.

Pertanyaan 1. Konsep dan jenis saluran distribusi.

Penjualan - adalah penjualan produk yang diproduksi untuk mengubah barang menjadi uang dan memenuhi kebutuhan konsumen.Penjualan adalah sarana untuk mencapai sasaran yang ditetapkan perusahaan dan tahap akhir dalam mengidentifikasi selera dan preferensi pelanggan. Penjualan produk untuk perusahaan penting karena beberapa alasan: volume penjualan menentukan indikator lain dari perusahaan (pendapatan, laba, profitabilitas). Produksi tergantung pada penjualan dan logistik. Dengan demikian, dalam proses pemasaran, hasil akhir dari pekerjaan perusahaan ditentukan, yang bertujuan untuk memperluas ruang lingkup kegiatan dan memperoleh keuntungan maksimum. Pekerjaan komersial pada penjualan produk dimulai dengan koordinasi kepentingan produsen dengan persyaratan pasar. Konsumen tertarik dengan banyak pilihan produk berkualitas tinggi dan beragam dengan berbagai properti konsumen dengan harga terjangkau. Program produksi perusahaan, nomenklatur dan kualitas produk harus ditentukan oleh pendapatan dan permintaan pelarut konsumen: perusahaan, perusahaan, dan penduduk.

Sebelum setiap perusahaan bekerja di pasar, ada tugas untuk memilih saluran penjualan yang paling efektif. Pilihan saluran distribusi ditentukan oleh tujuan produk dan tergantung pada banyak faktor dan pentingnya manajemen perusahaan melekat pada masing-masing faktor pada titik waktu tertentu.

Saluran Distribusi - adalah organisasi yang didedikasikan untuk promosi dan pertukaran barang; aktivitas mereka ditandai dengan fitur sendiri, kondisi dan pembatasan Saluran Distribusi dapat melakukan fungsi-fungsi berikut: untuk menjalin kontak dengan pelanggan, transportasi dan penyimpanan barang, pembiayaan kedua pemasok dan pelanggan, menyediakan berbagai layanan kepada konsumen dan lain-lain.

Yang paling umum digunakan saat ini adalah saluran distribusi berikut:

1) nol: produsen - konsumen;

2) satu tingkat: produsen - pengecer - konsumen;

3) dua tingkat: produsen - grosir - pengecer - konsumen;

4) tiga tingkat: produsen - grosir - pengecer kecil - pengecer - konsumen.

Karena kondisi eksternal (kebutuhan pelanggan, kemajuan teknologi, metode pengiriman) dan kondisi internal perusahaan terus berubah, tidak mungkin untuk memilih saluran pemasaran yang efektif untuk waktu yang lama.

Dengan penjualan langsung barang ke konsumen, pabrikan mengeluarkan biaya besar untuk pembuatan saham, penyimpanan, penjualan. Namun, perusahaan besar, kendati demikian, berusaha mengendalikan penjualan produk secara mandiri dan mendominasi pesaing mereka. Produsen peralatan khusus harus menjaga kontak dekat dengan konsumen untuk menyetujui kondisi teknis, pemasangan. Dalam hal ini, produsen biasanya juga menggunakan penjualan langsung. Tidak menguntungkan bagi produsen untuk menjual barang mahal melalui perantara, karena bagian dari biaya perdagangan dalam harga rata-rata unit komoditas tinggi.

Perusahaan yang memproduksi barang dari permintaan massal, berusaha untuk keluasan maksimum jaringan pemasaran untuk membuat barang tersedia bagi pembeli.

Poin yang paling penting adalah memilih kriteria di mana saluran distribusi dihargai. Di antara mereka yang paling signifikan adalah sebagai berikut:

- volume penjualan melalui saluran untuk periode tertentu;

- keuntungan di saluran penjualan;

- tren pertumbuhan penjualan;

- masalah negatif (meningkatnya biaya untuk iklan, energi, dll.);

- perubahan faktor eksternal (kebijakan pajak dan bea cukai, undang-undang);

- perubahan tarif transportasi;

- kuantitas dan jenis layanan;

- kecepatan pesanan.

Ketika memilih saluran distribusi, perusahaan industri juga harus mempertimbangkan saluran distribusi yang digunakan oleh pesaing, ketersediaan pasar, frekuensi pembelian oleh konsumen, biaya penyimpanan stok dan kriteria evaluasi lainnya.

Pertanyaan 2. Jenis dan metode perkiraan penjualan

Perencanaan penjualan adalah bijaksana dalam bidang-bidang berikut:

A) di pasar yang terkenal;

B) di pasar bebas (market forecasting).

Di bawah pasar yang terkenal berarti perintah organisasi negara, perintah militer dan pengiriman barang di bawah kontrak jangka panjang.hal utama dalam perencanaan penjualan di pasar yang terkenal adalah pengembangan portofolio pesanan perusahaan. Isi utama dari perencanaan penjualan di pasar bebas adalah meramalkan penjualan produk, mengembangkan rencana penjualan, memilih saluran penjualan yang paling efektif, dan mendistribusikan penjualan barang menurut wilayah.

Perencanaan penjualan termasuk menyusun rencana penjualan untuk perusahaan, membentuk portofolio pesanan, memilih saluran penjualan yang paling efektif, dan mendistribusikan penjualan barang menurut wilayah. Rencana pemasaran harus dikembangkan oleh perusahaan yang menghasilkan produk di "pasar bebas".

Peramalan pasar penjualan produk dimungkinkan melalui metode non-kuantitatif dan kuantitatif. Non-kuantitatif berdasarkan penilaian ahli eksekutif senior, pandangan agen penjualan dan pembeli. Memprakirakan penjualan produk berdasarkan penilaian ahli dari manajer puncak perusahaan memiliki kelebihan seperti: kemampuan untuk mengevaluasi sudut pandang yang berbeda, efisiensi memperoleh, murah. Kerugian dari metode ini adalah penyebaran tanggung jawab antara manajer.

Keuntungan dari perkiraan penjualan berdasarkan pandangan agen perdagangan apakah ramalan semacam itu dapat dibedakan: dalam hal barang, wilayah dan pembeli. Kerugian metode peramalan ini mungkin adalah probabilitas perkiraan pemasaran yang salah karena pengetahuan yang tidak lengkap tentang faktor ekonomi dan rencana perusahaan oleh agen penjualan.

Memprakirakan penjualan produk berdasarkan pendapat pelanggan memiliki pendekatan subyektif, karena pembeli tidak dapat menjawab dengan ketepatan yang cukup berapa jumlah barang yang ingin diperolehnya di masa mendatang.

Di negara maju, metode evaluasi ahli Delphi. Metode ini terdiri dari fakta bahwa pengumpulan pendapat ahli tentang kemungkinan volume penjualan produk tertentu dilakukan melalui kuesioner tertulis dalam beberapa putaran. Dalam hal ini, setiap ahli memberikan ramalannya secara independen dari yang lain. Dalam proses hasil pengolahan, kompetensi masing-masing spesialis dapat dinilai menggunakan koefisien khusus.

Metode kuantitatif peramalan penjualan produk adalah: metode ekstrapolasi, korelasi dan analisis regresi, analisis deret waktu, metode Box-Jenkins, dan lainnya.

Metode ekstrapolasi didasarkan pada studi tentang pola masa lalu dan masa kini dari perkembangan fenomena ekonomi yang diteliti dan perluasan pola-pola ini ke masa depan atas dasar bahwa mereka dapat stabil untuk jangka waktu tertentu.

Dengan bantuan analisis korelasi adalah mungkin untuk memilih faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan produk, untuk mengukur tingkat hubungan antara faktor-faktor yang dipilih dan volume penjualan dan untuk membuat perkiraan untuk penjualan produk tertentu di masa mendatang.

Analisis Regresi Hal ini memungkinkan untuk mengungkapkan faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan dalam bentuk model regresi dan menggunakan model yang diperoleh untuk peramalan penjualan.

Analisis Seri Waktu mengacu pada metode prediksi statistik, yang intinya adalah untuk menghasilkan perkiraan volume penjualan berdasarkan model matematika.

Metode Boxing-Jenkins telah menjadi tersebar luas di negara-negara maju untuk prakiraan penjualan dan terdiri dalam pengembangan dan pemilihan berdasarkan komputer dari model matematika yang paling mencerminkan hasil dari volume penjualan sebelumnya.

Pilihan metode peramalan khusus bergantung pada tugas spesifik yang ditetapkan perusahaan. Dianjurkan untuk menggunakan kombinasi metode yang berbeda. Perkiraan penjualan bisa jangka panjang, jangka menengah dan jangka pendek. Jangka panjang mencakup periode lebih dari 5 tahun, perspektif jangka menengah adalah prospek 1-5 tahun terdekat, jangka pendek adalah 3 hingga 12 bulan. Perkiraan jangka panjang dan jangka menengah lebih penting bagi produsen produk industri dan barang tahan lama konsumen, karena perusahaan perlu merencanakan kapasitas produksi terlebih dahulu. Perkiraan jangka panjang penjualan diperlukan ketika mengembangkan rencana strategis untuk perusahaan, dan perkiraan jangka menengah untuk memeriksa apakah pengembangan perusahaan yang disediakan dalam perkiraan jangka panjang sedang dilakukan dengan benar. Perkiraan jangka pendek dari volume penjualan berguna dalam menyusun rencana penjualan, jadwal produksi dan manajemen persediaan produk jadi. Biasanya meramalkan volume penjualan produk ditugaskan ke departemen penjualan atau pemasaran, dan tanggung jawab untuk mempersiapkan ramalan adalah untuk para manajer perusahaan.

Pertanyaan 3. Membentuk portofolio pesanan.

Portofolio pesanan perusahaan adalah jumlah produk yang harus diproduksi dalam jangka waktu tertentu dan dikirim ke pelanggan sesuai dengan pesanan atau kontrak. Ketika membentuk portofolio pesanan, departemen penjualan mengoordinasikan pesanan yang masuk dengan kemampuan perusahaan: dengan kemampuan produksi yang tersedia, keuangan, sumber daya material, potensi ilmiah dan teknis, dan pengalaman personil. Pekerjaan ini dilakukan oleh departemen penjualan bekerja sama dengan departemen produksi, keuangan dan divisi lain dari perusahaan.

Oleh kapasitas produksi perusahaan memahami hasil tahunan maksimum yang mungkin dari kualitas tertentu untuk rentang dan rentang tertentu. Ini mengasumsikan penggunaan norma progresif untuk penggunaan peralatan dan area, penguasaan proses teknologi dan organisasi produksi modern. Kapasitas produksi perusahaan ditentukan per tahun berdasarkan kapasitas toko, petak atau unit utama. Kapasitas produksi tidak konstan; Selama tahun ini, itu berubah sebagai akibat dari keausan peralatan, kemungkinan rekonstruksi dan teknis re-peralatan dari perusahaan. Bedakan kapasitas produksi dari input (pada awal tahun) dan output (pada akhirnya), rata-rata tahunan. Definisi kapasitas produksi memungkinkan penilaian obyektif kemampuan perusahaan dan pembentukan portofolio pesanan.

Ketika membentuk buku pesanan suatu perusahaan, pemasok memperhitungkan standar pesanan produk dan standar transit. Tingkat pesanan adalah jumlah minimum dari jenis produk tertentu, kurang dari yang pemasok tidak menghasilkan dan tidak memberikan kepada satu orang yang dituju. Norma-norma urutan produksi ditetapkan sesuai dengan norma-norma untuk pemuatan peralatan dan diperkenalkan ketika produk multisumber dikirim. Tingkat pengiriman transit adalah jumlah minimum produk yang dikirimkan perusahaan ke satu alamat.

Dalam hal fasilitas produksi yang terbebani, perusahaan juga dapat menerima pesanan untuk pembuatan produk yang dibutuhkan oleh pelanggan, yang sangat penting bagi perusahaan Rusia. Namun, penerimaan pesanan tambahan tidak selalu menguntungkan bagi pabrikan. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa dengan peningkatan jumlah produk manufaktur, biaya produksi seperti material, gaji personil produksi dengan potongan yang sesuai, biaya untuk pemeliharaan dan pengoperasian peralatan dan beberapa biaya lainnya meningkat. Semua biaya ini dapat dikaitkan dengan variabel. Pada saat yang sama, dengan peningkatan output, sebagian dari pengeluaran tidak meningkat. Ini termasuk: biaya administrasi dan manajemen, dll. - adalah biaya tetap. Dianjurkan untuk menghitung titik impas sebelum mengambil pesanan tambahan untuk output, dengan mempertimbangkan biaya kondisional variabel dan kondisional, serta harga.

Pertanyaan 4. Karakteristik tipe-tipe penjualan.

Penjualan - adalah penjualan produk yang diproduksi untuk mengubah barang menjadi uang dan memenuhi kebutuhan konsumen. Penjualan adalah sarana untuk mencapai sasaran yang ditetapkan perusahaan dan tahap akhir dalam mengidentifikasi selera dan preferensi pelanggan. Ada enam jenis penjualan: langsung, tidak langsung, intensif, selektif, terarah dan tidak menguntungkan.

Penjualan langsung tersebar luas dalam penjualan alat produksi dan lebih jarang - barang konsumsi. Penjualan langsung melibatkan penjualan produk langsung oleh produsennya melalui perdagangan eksklusif, Internet, perdagangan pesanan melalui pos.

Untuk penjualan barang-barang konsumsi digunakan penjualan tidak langsung - penjualan barang melalui organisasi perdagangan yang independen dari produsen (melalui organisasi perdagangan grosir dan eceran).

Penjualan intensif dimaksudkan untuk penjualan barang-barang konsumsi, termasuk barang bermerek (bermerek). Intinya adalah bahwa penjualan barang dilakukan melalui sejumlah besar perantara yang berbeda.

Pemasaran selektif melibatkan membatasi jumlah pengecer. Biasanya digunakan untuk penjualan barang yang membutuhkan perawatan khusus, menyediakan suku cadang, membuat bengkel, pelatihan personil khusus. Pemasaran selektif digunakan dalam penjualan barang-barang bergengsi.

Target penjualan melibatkan penjualan barang ke kelompok pembeli tertentu. Penjualan yang belum direalisasi digunakan untuk semua calon pembeli, sehingga membutuhkan banyak biaya iklan.

Penjualan barang-barang konsumsi juga dapat dilakukan oleh karyawan layanan perjalanan (agen penjualan). Tugas karyawan ini meliputi:

- kumpulan informasi pasar,

- cari pelanggan potensial,

- organisasi perdagangan keliling,

- berhubungan dengan klien,

- demonstrasi berbagai macam barang,

- kesimpulan dari kontrak penjualan,

- pengawasan atas pemenuhan pesanan,

- rendering meringis keluhan,

- partisipasi dalam kegiatan promosi.

Contoh Rencana Penjualan

Dalam kondisi pasar, tahap pertama dari mana Anda perlu memulai perencanaan apa pun adalah perkiraan penjualan atau pembentukan buku pesanan perusahaan, oleh karena itu, bersama dengan rencana pemasaran, Anda harus melakukan secara paralel pengembangan rencana penjualan dan penjualan produk perusahaan.

Rencana ini harus memberikan gambaran tentang posisi perusahaan di pasar penjualan, tugas untuk periode perencanaan dan cara atau cara untuk mencapai target yang direncanakan. Dengan demikian, ini bertujuan untuk mengurangi konsekuensi negatif dari kemungkinan perubahan dalam lingkungan eksternal, dan juga bertujuan untuk memusatkan upaya perusahaan untuk mencapai tujuan dan sasaran.

Pada saat itu, disiapkan dengan mempertimbangkan risiko ekonomi dan karena itu tidak menjamin penyimpangan dari target yang direncanakan dan penyesuaian yang sesuai dengan rencana tersebut.

Khususnya harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan produk:

Perbedaan antara harga barang dan harga barang yang bersaing;

Tingkat kualitas produk yang sebanding (dalam kaitannya dengan analog);

Kehadiran barang tidak langsung untuk konsumen;

Tingkat ketergantungan penggunaan barang dari aturan (instruksi) operasi;

Tingkat permintaan barang yang efektif.

Karena volume penjualan (rencana perputaran) menentukan arah aktivitas perusahaan, maka mereka adalah objek kegiatan pemasaran. Hasil pemasaran memberikan gambaran yang cukup lengkap tentang situasi di pasar. Data ini adalah dasar untuk membuat keputusan penjualan yang terencana. Selain itu, perlu untuk melakukan analisis data intra-perusahaan selama beberapa tahun terakhir, yang menunjukkan:

Omset penjualan (angka);

Biaya penjualan (pergantian);

Harga untuk produk (sendiri dan kompetitif);

Angka penjualan yang direncanakan untuk periode sebelumnya;

Fluktuasi antara indikator yang direncanakan dan aktual untuk periode sebelumnya.

Statistik penjualan dikelompokkan berdasarkan item:

Barang dan kelompok barang;

Distrik perdagangan dan distrik perwakilan (penjual);

Jumlah dan frekuensi pesanan;

Statistik penjualan untuk semua lima item memberikan informasi tentang struktur dan pengembangan penjualan, serta biaya yang muncul. Menurut data pemasaran dan hasil pemasaran (pada dinamika daya beli dan dinamika permintaan total untuk produk yang sebanding di pasar), kelompok barang dengan permintaan meningkat, barang netral dengan permintaan menurun menentukan.

Analisis pasar dan perbandingan dengan kemampuan in-house mencerminkan proporsi yang berkembang antara dinamika pasar dan dinamika perkembangan perusahaan sendiri. Proporsi ini diperhitungkan dalam hal perputaran.

Rencana penjualan tahunan dirinci berdasarkan bulan dan minggu. Dalam hal ini, jumlah tahunan diambil sebagai 100%, dan omset bulanan dihitung sebagai bagian dari tahunan.

Rencana ini memiliki dampak langsung pada rencana produksi (dan bukan sebaliknya, seperti dalam ekonomi terpusat).

Rencana penjualan yang dihasilkan dalam kuantitatif dan biaya (berdasarkan harga rata-rata) ekspresi berfungsi sebagai dasar untuk menghitung laba yang direncanakan dan harga serendah mungkin. Diskon maksimum dan ketentuan pembayaran juga ditentukan.

Dengan demikian, rencana penjualan adalah dasar untuk pengembangan rencana yang tersisa dan termasuk: rencana kuantitatif, rencana biaya dan instruksi tentang diskon, syarat dan ketentuan pembayaran.

Bagian rencana bisnis: Rencana penjualan

Bagian rencana bisnis: Rencana penjualan

Bagian ini adalah salah satu yang utama dan wajib bagi semua jenis perusahaan dan organisasi. Ini mencerminkan strategi penjualan perusahaan pada berbagai tahap keberadaannya dan membuktikan kemungkinan untuk merealisasikan volume produk yang direncanakan.

Pertama-tama, tunjukkan harga produk Anda. Jika Anda telah mengembangkan daftar harga untuk produk atau layanan Anda, pasangkan ke rencana bisnis. Jelaskan secara singkat metode penentuan harga dengan mana Anda dipandu dalam menghitung biaya, jumlah diskon yang mungkin dan ketentuan untuk menetapkan periode garansi.

Jelaskan metode penjualan yang akan Anda gunakan. Jika perusahaan Anda cukup besar dan / atau produk yang Anda tawarkan cukup spesifik, Anda perlu mengembangkan sistem terperinci dukungan pra dan purna jual produk Anda. Ini mencakup dukungan informasi dan pelatihan distributor, serta layanan jaminan untuk produk Anda.

Selain itu, Anda perlu mencirikan metode manajemen penjualan, metode mempromosikan barang yang Anda rencanakan untuk digunakan, serta metode penjualan yang diusulkan.

Yang terbaik dari semuanya, jika Anda memberikan diagram visual tentang distribusi barang, yang akan menandai proses penjualan produk dan ketentuan penjualannya kepada konsumen.

Saluran utama untuk penjualan produk adalah _____. Kami lebih suka menggunakan saluran A, karena target pasarnya memiliki karakteristik yang mirip dengan pelanggan potensial kami. Channel B memiliki hak perdagangan eksklusif di pasar wilayah ini. Saluran B memberikan layanan pelanggan berkualitas tinggi dan memiliki cakupan pasar terluas.

Kami akan menjual berdasarkan pembayaran tunai / kredit, dll. Dengan persyaratan berikut _____.

35% dari produk kami akan dirilis dengan dasar pembayaran di muka penuh dengan harga ____ rubel. 10% dari total volume barang akan dijual sesuai dengan skema berikut: 50% uang muka, dan sisanya akan diberikan pembayaran ditangguhkan selama 5 hari perbankan. Dalam hal ini, biaya unit produksi akan lebih tinggi dari harga asli sebesar 5% dan jumlahnya menjadi ___ rubel.

30% dari produksi akan dijual dengan pembayaran di muka sebagian 35%, dan sisanya akan diberikan penangguhan selama 10 hari perbankan.

Dengan skema seperti itu, harga unit akan 10% lebih tinggi dari harga asli.

Sisa 25% produk akan dirilis tanpa prabayar dengan pembayaran ditangguhkan selama 14 hari perbankan, tetapi dengan marka 15% ke harga asli.

Tentu saja, kondisi untuk penjualan produk ini dapat bervariasi, tergantung pada siklus hidup produk, keandalan mitra Anda, faktor musiman.

Jika Anda melakukan skema ini secara grafis (dapat dimasukkan sebagai lampiran rencana bisnis Anda), kemudian menggambarkan mekanisme distribusi produk, termasuk lokasi gudang dan outlet, transportasi barang, tentukan ukuran pesanan yang optimal. Indikator terakhir ditentukan oleh banyak faktor - kenyamanan transportasi barang, tempat pengiriman, kelengkapan produk, dll.

Seringkali, sebagai lampiran, ini termasuk laporan, kutipan perusahaan transportasi, kontrak dengan perwakilan penjualan. Di sini Anda dapat menentukan metode distribusi alternatif, jika ada.

Saluran penjualan utama kami stabil, andal, dan konsisten dengan kemampuan produksi kami. Namun, dalam beberapa kasus (misalnya, peningkatan tajam dalam permintaan konsumen), mereka mungkin tidak dapat mengatasi peningkatan volume persediaan. Dalam situasi seperti itu, kita dapat menggunakan dua saluran distribusi tambahan, yaitu _____.

Pergi ke persiapan bagian keuangan dari rencana bisnis

Kembali ke daftar instruksi untuk menyusun rencana bisnis

Bisnis mobil. Perhitungan cepat profitabilitas perusahaan dari bidang ini

Hitung untung, pengembalian, profitabilitas bisnis apa pun dalam 10 detik.

Masukkan lampiran awal
Lain kali

Untuk memulai perhitungan, masukkan modal awal, klik tombol di bawah dan ikuti instruksi selanjutnya.

Laba bersih (per bulan):

Ingin membuat perhitungan keuangan mendetail untuk rencana bisnis? Gunakan "Perhitungan Bisnis" aplikasi seluler gratis kami untuk Android di Google Play atau memesan rencana bisnis profesional dari pakar kami dalam perencanaan bisnis.

Merencanakan penjualan (penjualan);

Dalam produksi, rencana penjualan dibuat, dan dalam perdagangan, rencana untuk penjualan barang (omset). Perusahaan produksi di Rusia secara bertahap beralih ke praktik perencanaan penjualan yang berlaku umum di dunia.

Dalam kondisi pasar, tidak ada yang menjamin penjualan ke perusahaan. Itu sepenuhnya tergantung pada pengetahuan perusahaan tentang situasi nyata, pasar dan dari kesesuaian produknya dengan kebutuhan pasar; ukuran promosi penjualan sangat penting. Oleh karena itu, perusahaan mengembangkan rencana penjualan yang membantunya berhasil menjual produknya

Volume penjualan (penjualan) produksi dan pasokan dicirikan oleh indikator volume dari rencana pemasaran. Dari ini, yang paling signifikan dan untuk mencapai tujuan dari strategi dasar adalah rencana penjualan, jadi Karena dekat dengan kepentinganpelanggan. Rencana ini harus memiliki kebijakan khusus yang mencerminkan arah rencana penjualan selama bertahun-tahun yang akan datang dan tunduk pada tujuan strategi, baik dasar maupun pemasaran. Untuk mencapai hal ini, metode spesifik peramalan, perencanaan, koordinasi tindakan, pengendalian akuntansi dan analisis kegiatan penjualan diterapkan.

Rencana pemasaran tergantung, pertama, pada faktor pemasaran yang dipilih, kedua pada perkiraan penjualan dan, akhirnya, pada kondisi keuangan perusahaan.

Tugas utama produk pemasaran adalah:

1) memperkuat daya saing perusahaan;

2) meningkatkan dampak pada pembeli potensial.

Untuk mengatasi masalah penjualan, perusahaan menyediakan solusi pemasaran untuk tugas-tugas pemasaran termasuk.

¨ untuk memastikan keteraturan, kecepatan dan kualitas pasokan produk;

¨ menerima pesanan berulang;

¨ Temukan kontak jangka panjang;

¨ menggunakan saluran penjualan aktif;

¨ menerapkan harga efektif.

Potensi penjualan perusahaan menentukan kegiatan produksinya, khususnya, program produksi. Oleh karena itu, perusahaan harus menghasilkan apa yang dapat dijualnya dalam jaringan penjualannya. Oleh karena itu, berdasarkan rencana pemasaran, program tindakan dikembangkan untuk semua divisi perusahaan:

-manufaktur akan mengembangkan rencana produk dan program produksi yang dapat dipasarkan;

-departemen persediaan akan menyimpulkan kontrak ekonomi untuk pasokan bahan baku, bahan dan produk setengah jadi, serta pembelian peralatan;

-departemen kepegawaianakan merekrut, melatih dan melatih kembali pekerja;

-departemen ekonomi dan keuanganbersama dengan departemen akuntansi akan menentukan kemungkinan pendapatan, biaya, laba dan profitabilitas kegiatan, serta perkiraan biaya individu.

Kadang-kadang rencana penjualan disusun secara bersamaan oleh rencana pasokan, karena yang kedua mencirikan dasar material dari yang pertama. Oleh karena itu, rencana pasokan serta rencana produksi dapat dianggap sebagai bagian dari rencana penjualan.

Isi dari rencana penjualan sangat dipengaruhi oleh:

¨ mekanisme manajemen di negara tersebut;

¨ sistem hubungan ekonomi (kontrak) dari perusahaan;

¨ peralatan teknis unit-unit struktural perusahaan;

¨ layanan organisasi luar: konsultasi, ilmiah, pemasaran, dan lain-lain.

Sebuah perusahaan dengan personel yang memenuhi syarat dapat membuat dua opsi pemasaran: umumnya untuk periode dan untuk satu siklus produksi.

Rencana penjualan seharusnya untuk memberikan keunggulan kompetitif strategis perusahaan. Sulit bagi entitas ekonomi untuk melakukan segala sesuatu dengan baik, tetapi perlu berjuang untuk keuntungan dalam bidang kegiatan yang terpisah.Pilihan bola semacam itu adalah bisnis spesialis perusahaan. Keuntungan perusahaan dapat dalam organisasi penjualan, di bidang harga, produk baru, kualitas produk, layanan, dll. Keuntungan strategis perusahaan harus jangka panjang dan secara bertahap diakui oleh mayoritas pembeli.

Pada penjualan perusahaan (penjualan) terjadi dalam lingkungan yang kompetitif. Untuk membenarkan rencana penjualan, Anda perlu menyelidiki untuk tujuan memilih:

♦ sektor dan segmen pasar;

♦ bermacam-macam (kisaran) produk;

♦ efektivitas organisasi penjualan;

♦ kriteria untuk setiap bagian dari rencana penjualan.

Oleh karena itu, untuk pengembangan rencana penjualan, diperlukan informasi yang luas terkait dengan elemen-elemen pasar seperti:

♦ keadaan ekonomi secara keseluruhan, termasuk di wilayah fungsi perusahaan dan penjualan yang diharapkan;

♦ kondisi pasar dan kapasitas pasar;

♦ posisi perusahaan di pasar;

♦ posisi dengan pesaing;

♦ permintaan musiman;

♦ biaya untuk promosi barang;

♦ biaya untuk iklan, termasuk lokal;

♦ kebutuhan untuk fasilitas produksi;

♦ kebutuhan akan staf;

♦ komponen produksi yang diperlukan untuk rencana pasokan;

♦ biaya produksi intensif dan penjualan barang-barang individu;

♦ biaya administrasi, dll.

Informasi harus dapat diandalkan, lengkap, akurat, dan sedetail mungkin. Jika tidak, mau tidak mau ada situasi yang tidak dapat diandalkan dari rencana penjualan, yang penuh dengan konsekuensi negatif bagi perusahaan. Jadi, jika rencana penjualan ternyata terlalu tinggi, biaya perusahaan untuk penyimpanan produk dan peningkatan promosi penjualan, yang mengarah pada peningkatan biaya, termasuk per unit output, dan, karenanya, pada penurunan laba. Jika rencana penjualan ternyata terlalu rendah, maka bagi perusahaan ini berarti: 1) hilangnya pangsa pasar; 2) kebutuhan untuk meningkatkan produksi (melalui lembur atau daya tarik tenaga kerja tambahan); 3) mengubah rencana persediaan. Dalam hal apapun, ini lagi-lagi akan berdampak negatif pada rencana laba perusahaan.

Sebelum Anda mulai merencanakan penjualan, pelajari dengan saksama, periksa statusnya menggunakan metode pengumpulan dan analisis data.

Metode pengumpulan data meliputi: koleksi utama (termasuk eksperimen, percobaan laboratorium dan percobaan lapangan) dan pengumpulan sekunder.

Bentuk studi pemasaran berbeda. Bisa jadi: penelitian pasar, kelompok konsumen, kompetisi, kecenderungan pembangunan ekonomi; bentuk umum riset pemasaran adalah perhitungan biaya pemasaran.

Pertimbangkan bentuk-bentuk studi pemasaran di atas, yang sangat penting untuk perencanaannya.

1. Riset pasar: Ini dilakukan atas dasar pendekatan umum yang ditetapkan ketika mempertimbangkan pertanyaan-pertanyaan peramalan permintaan.

2. Analisis kelompok konsumen:terhubung dengan proses diferensiasi lebih lanjut dari keinginan pelanggan. Pekerjaan ini terkait dengan pemilihan dan justifikasi kebijakan pasokan dan pemasaran perusahaan dan memberikan: 1) reaksi yang sesuai terhadap perubahan jangka menengah dalam permintaan pelanggan; 2) kegiatan dibedakan di pasar untuk memenuhi keinginan heterogen pelanggan; 3) fleksibilitas dan adaptasi produk untuk permintaan khusus.

Untuk memperhitungkan keinginan pelanggan yang berbeda, diperlukan informasi mengenai kebutuhan individual mereka, yang menyiratkan pengembangan dan implementasi opsi efektif untuk pembuatan 2-3 modifikasi produk dalam teknologi produksi yang sama.

3. Analisis persaingan:ditentukan oleh kebutuhan untuk memperkuat daya saing perusahaan di pasar. Namun, menurut para ahli, pada tahap perkembangan hubungan pasar di Rusia, bentuk pembelajaran pasar ini tidak relevan. Ketika menganalisis persaingan, kami mempelajari: kehadiran pesaing, rencana mereka dan kekuatan serta kelemahan dari kegiatan mereka (termasuk: strategi pasar produk, posisi keuangan, R & D, harga, kampanye iklan, manajemen, kualitas produk dan fitur mereka, dll.)..

4. Analisis tren perkembangan ekonomi:menetapkan tugas untuk menilai tren pasar di masa depan. Sebagai aturan, dua metode digunakan untuk ini.

Yang pertama adalah metode kesamaan kecenderungan pengembangan negara, industri dan perusahaan. Berdasarkan perkiraan perkembangan sosioekonomi negara dan tingkat perubahan ekonomi secara umum, dinamika penjualan (penjualan) dari perusahaan tertentu diproyeksikan dan direncanakan. Tetapi paling sering penggunaan metode ini mengarah pada hasil yang tidak sesuai, karena hanya dalam kasus terbaik kita dapat mengharapkan kecenderungan kebetulan dalam pembangunan ekonomi dan sektoral secara umum. Adalah mungkin untuk merencanakan pengembangan suatu perusahaan tertentu tergantung pada perkembangan sektoral hanya jika kecenderungannya bertepatan, ketika perilaku pembeli potensial tidak diharapkan berubah. Dengan demikian, produsen mobil domestik di Rusia tidak dapat mengikuti tren yang diharapkan dalam industri jika konsumen terus memilih produk mereka ke model mesin impor yang lebih andal.

Yang kedua adalah metode menggunakan indikator industri yang mengkonsumsi produk perusahaan. Dalam hal perkembangan sektor-sektor ekonomi lainnya (sebagai hasil penemuan dan penggunaan inovasi) terkait erat dengan indikator pengembangan perusahaan, mungkin tepat untuk menggunakan indikator pembangunan mereka. Misalnya, produksi dan pemasaran jenis traktor yang relevan dapat diprediksi atas dasar kebutuhan untuk mereka: industri ekstraktif, pertanian, konstruksi dan industri lain yang bertindak sebagai konsumen produk ini. Tetapi untuk ini, layanan harus diatur dalam perusahaan untuk memantau indikator-indikator ini.

Analisis tren pengembangan ekonomi menggunakan berbagai metode perencanaan, di antaranya: ahli, metode Delphi, diskusi kelompok, pengembangan skenario.

5. Perhitungan biaya pemasaran:dilakukan untuk menentukan semua biaya penjualan, serta intensitas biaya produksi dan penjualan setiap jenis produk (produk). Akuntansi biaya tradisional di Rusia tidak memungkinkan untuk mengidentifikasi jenis masalah produk. Oleh karena itu, produksi dan pemasaran mereka memperburuk kesulitan ekonomi perusahaan. Jadi, jika bekerja dengan jenis produk tertentu tidak menguntungkan, maka jumlah produksi dan penjualannya akan menyebabkan peningkatan kerugian perusahaan. Pengetahuan tentang keadaan sebenarnya membutuhkan perhitungan khusus dari intensitas biaya, yang terkait dengan kebutuhan akuntansi terpisah dari item biaya: a) oleh produk, b) oleh unit dan bengkel, c) penyimpanan dan transportasi, dll. Informasi luas seperti itu hanya dapat dibuat jika tersedia sistem otomatis untuk penghitungan dan pemrosesannya. Namun, kompleksitas akuntansi terpisah terbayar keuntungan dari data yang berbeda pada ketersediaan produk yang menguntungkan dan tidak menguntungkan. Metode yang ada untuk menghitung intensitas biaya dipelajari oleh kursus yang sesuai dalam ekonomi industri tertentu.

Rencana penjualan, sebagai suatu peraturan, termasuk bagian-bagian berikut:

1. Nama produk - volume dan bermacam-macam. Volume penjualan ditunjukkan oleh periode: musim, kuartal, bulan, dekade, dan jika perlu - oleh hari;

2. Harga, termasuk harga per unit output;

3. Jenis produk baru, termasuk R & D;

4. Saluran untuk distribusi produk, termasuk berdasarkan wilayah;

5. Ketentuan untuk produk pemasaran.

6. Modal yang dibutuhkan: dasar dan bisa dinegosiasikan;